مشاور فروش کیست؟
یک مشاور فروش برای شرکتی که با آن کار می کند مشتری های بالقوه ی محصولات را پیدا می نماید. آنها معمولاً در دفتر شرکت خودشان با مشتری ملاقات می کنند یا به محل کار مشتری می روند. همچنین ممکن است صرفا منطقه ی خاصی را برای مشاوره ی فروش پوشش دهند. یک مشاور فروش ویژگی های محصولات مختلف و مزایای استفاده از آنها را توضیح می دهد. در بعضی موارد، این مشاور آموزش استفاده از محصول را نیز ارائه می دهد.
شما به عنوان یک مشاور فروش می توانید از نمایندگی های اتومبیل گرفته تا شرکت های نرم افزاری در همه جا کار کنید. پس از چندین سال کار در یک زمینه، یک مشاور فروش می تواند در نقش های مدیریتی نیز ظاهر شود.
مدارک و گواهینامه ها ی مشاور فروش
بسته به نوع کار مشاور فروش و زمینه ی آن، گاهی حتی نیاز به یک مدرک دانشگاهی نیز نیست. در عوض می توان با یک مدرک دیپلم و پایان تحصیلات دبیرستان شروع به کار مشاور فروش کرد. بسیاری از کمپانی ها آموزش های لازم را در زمینه ی فروش ارائه می دهند؛ هرچند که ممکن است داشتن لیسانس در فروش یا بازاریابی در ارجحیت باشد. شما باید دارای مهارت های ارتباطی خوب، اخلاق حرفه ای و توانایی گوش دادن باشید تا به یک مشاور فروش موفق تبدیل شوید.
دانستن زبان خارجی، آشنایی با ریاضیات و علوم کامپیوتر همیشه یک امتیاز محسوب می شود. برای کسب موفقیت در این زمینه بهتر است مسیر ویژه ی خود را در پیش بگیرید؛ همواره در حال مطالعه باشید تا خود را به روز و مطلع نگه دارید.
مسئولیت های یک مشاور فروش
یک مشاور فروش باید:
- بر اساس نیازهای فردی مشتری های مختلف، محصول مناسب را برای آنان پیشنهاد و انتخاب نماید.
- محصولات را توصیف کرده و مزایا و کاربردهای آنها را برای مشتری های بالقوه توضیح دهد.
- برای درک خواسته های مشتری از ارتباط مستقیم، تلفنی، و یا ایمیل استفاده کند.
- اطلاعاتی کاربردی و پویا درباره ی محصولات مختلف کمپانی داشته باشد.
- برای تسهیل در امر فروش، با مشتری های سابق و مشتری های احتمالی آینده ارتباط مناسبی داشته باشد.
- برای افزایش فروش، به جذب مشتری های بالقوه از طریق کار شبکه ای (networking)، تماسهای تلفنی و تحقیقات صنعتی بپردازد.
- با استفاده از داده های به دست آمده از تحقیقات خود به مشتری ها نشان دهد چگونه محصولات کمپانی آنها می تواند برایشان مفید و کاربردی باشد؛ یا آنها را در رسیدن به اهدافشان یاری دهد.
- در مواقع لزوم، کارهای اداری مانند پردازش و ثبت فروش را انجام دهد.
شرایط لازم برای یک مشاور فروش
- داشتن تجربه ی کاری یک الی دو ساله در زمینه ای مرتبط با فروش یا بازاریابی.
- داشتن تجربه ی جذب مشتری و جستجو به قصد یافتن مشتری های احتمالی.
- مهارت های ارتباطی کلامی و کتبی عالی، از جمله توانایی ارائه ی سخنرانی.
- مهارت ارتباطات میان فردی: راحت بودن در برقراری ارتباط به هنگام ملاقات با افراد جدید در بستری هر روزه.
- آشنایی با نرم افزارهای مرتبط همچون مایکروسافت آفیس یا سیلزفورس.
- توانایی انجام مستقل کارهایی همچون تماس با مشتری، تکمیل فروش و کارهایی از این دست.
- مهارت های مدیریت زمان و اولویت بندی برای انجام به موقع کارها و تکمیل فرآیند فروش در چارچوبی منظم.
- تمایل به تطبیق و سازگاری و همچنین اجرای استراتژی های جدید بازاریابی و روش های فروش.
- توانایی فکر کردن سریع برای ارائه ی راه حل های خلاقانه ای که نیازها و نگرانی های مشتری را برطرف می کند.
اهمیت ارتباطات برای مشاور فروش
یک مشاور فروش با حضور خود در محیط های فروش، باعث بالا رفتن آگاهی مشتری نسبت به محصولات ارائه شده می پردازد. به این ترتیب با ایجاد انگیزه و آگاهی در مشتری های بالقوه آنها را به خرید آن محصولات علاقه مند می سازد. مشاور برای اطمینان از در دسترس بودن محصولات در فروشگاه ها یا سایر درگاه های فروش، باید با سایر کارمندان در ارتباط باشد. همچنین پس از ارائه ی مشاوره برای یک مشتری ارتباط خود را با او حفظ کند تا از میزان رضایت او آگاهی یابد.
یک مشاور فروش با ارتباطات قوی خود می تواند بازارهای هدف را شناسایی کند. و همواره با ایجاد کانال ارتباطی جدیدی، مخاطبان بیشتر و در نتیجه فروش بیشتر را حاصل کند.
مشاور فروش باید با انجام همیشگی تحقیقات شیوه ی مناسبی را برای جلب توجه مشتری ها به محصولات کمپانی پیدا کند. استفاده از اینترنت به عنوان مثال ابزار مناسبی برای ارائه ی محصولات به مشتری هاست.
توانایی های مهم یک مشاور فروش چیست؟
مشاور فروش در دو زمینه عالی است: فروش محصولات و ارائه ی راه حل ها. وی می تواند نیاز مشتری را با آنچه یک کمپانی ارائه می دهد مطابقت دهد. یک مشاورفروش می تواند تقریبا در هر زمینه ای که قابل تصور باشد کار کند. او سهم مهمی در پایداری و تلاش یک کمپانی در حفظ سودآوری و رقابت در بازار دارد.
یک مشاور فروش می تواند عامل فروش موفق محصولات یک کمپانی باشد. او این کار را با پاسخ دادن به سوالاتی که مصرف کننده درمورد یک محصول دارد انجام می دهد. در واقع مشاور فروش به عنوان رابط بین مصرف کننده و تولید کننده عمل می کند؛ او در فروش محصولاتی که نیازها و خواسته های مشتری را برآورده می کند متخصص است.
توسط استخدام کنندگان دیده شوید!
رزومه ی یک مشاور فروش شامل موارد زیر می شود:
- دستاوردهای او در فروش و مهارت هایی که در این صنعت به دست آورده است.
- مهارت های او در دستیابی به بازار هدف و خلق مشتری های جدید.
- ارائه ی نحوه ی عملکردها؛ و نه فقط شرح مسئولیت های سابق.
- نقاط قوت کلیدی او بر اساس تاریخچه ی کاری اش به عنوان یک مشاور فروش.
پنج ویژگی برجسته ی یک مشاور فروش
انجام فروش اغلب مهمترین قسمت یک کسب و کار است. زیرا هر کسب و کاری برای بقای خود مجبور به تولید بودجه است. در واقع، فروش گاهی تنها وسیله ای است که شما می توانید با آن انگیزه ی خود را برای تلاش حفظ کنید. یک مشاور فروش عالی باید به مجموعه ای ازمهارت های خاص که باعث موفقیت وی می شود مجهز باشد. برخی از این توانایی ها به طور طبیعی و ذاتی هستند. اما همه ی آنها با تمرین قابل توسعه هستند. توانایی فروش ِ نیروی فروش یک کسب و کار، هم می تواند آن کسب و کار را تثبیت کند و هم آن را به سطح بالاتری ارتقا دهد.
ترغیب
مشاور فروش باید بتواند مشتری های بالقوه را برای خرید محصولات یا خدمات ترغیب کنند. او باید بتواند خریدار را متقاعد کند که این خرید مورد نیاز او است و با قیمتی مناسب ارائه می شود. برای این کار، فروشنده باید بتواند مزایای کالا یا خدمات را ذکر کند؛ و توضیح دهد که چرا این محصول یا خدمت برای آن شخص خاص سودمند خواهد بود. برای افزایش توانایی ترغیب مشتری، فروشنده باید یاد بگیرد اطلاعات خود را به روشنی توضیح دهد. همچنین با اشتیاق و حوصله به صحبت مشتری گوش دهد؛ و آماده ی پاسخگویی به همه ی سوالات او باشد.
مثبت گرایی
مردم همیشه جذب کسی می شوند که ظاهر مثبتی دارد. داشتن یک شخصیت مثبت به شما کمک می کند تا مشتری ها را به خود جلب کنید. یک مشاور فروش باید راحت لبخند بزند و بدون ریا و صمیمانه این کار را انجام دهد. زبان استفاده شده توسط مشاور نیز باید ماهیتی مثبت داشته باشد. نویسنده و سخنران برجسته، اورول ری ویلسون، می گوید: یک فروشنده ی عالی، مشتاق و هیجان زده است و از هیچ چیز شکایت نمی کند. به عنوان مثال، وی هنگام توصیف یک محصول یا خدمات برای مشتری، باید از کلماتی با بارهای مثبت مانند “قابل تحسین”، “مفید”، “با کیفیت” و “کارا” استفاده کند. هر چقدر این توصیفات مثبت تر باشد، فروش راحت تر صورت می گیرد. همیشه از کلماتی استفاده کنید که باعث افزایش مشتری ها می شود.
شخصیت برون گرا
برای موفقیت در مشاوره ی فروش باید شخصیتی برون گرا داشته باشید. شما باید آماده باشید تا با عده ی زیادی از افراد که قبلا آنها را نمی شناختید ارتباط برقرار کنید. و برای فروش با آنها وارد مذاکره شوید. باید تمرین کنید تا بر ترسو بودن طبیعی غلبه کنید. مثلا تلاش کنید بدون در نظر گرفتن منفعت فروش با دیگران ارتباط برقرار کنید. باید یاد بگیرید محصولی را به شخصی بفروشید که از او چیزی نمی دانید و او نیز با شما و شرکت تان آشنایی ندارد. خود را به گرمی معرفی کنید. لبخند بزنید، از زبان جذاب استفاده کنید و صمیمی و بدون تهدید باشید. تمرین به شما کمک می کند تا این صفات را رشد دهید.
جزییات گرا
جزییات برای مشاور فروش بسیار حیاتی و مهم هستند. برای فروش باید به جزییات و خصوصیات یک محصول یا خدمتی که ارائه می دهید کاملا آشنا باشید. همواره با تغییر در قیمت یا نرخ، اهداف فروش، فروش تایید شده، موجودی و حسابداری همراه باشید. وقتی نسبت به آنچه می فروشید دقیقا آگاه شوید، اعتماد به نفس ارزشمندی کسب خواهید کرد. پرونده های دیجیتال را حفظ کنید تا در صورت لزوم به راحتی بازیابی شوند. قبل و بعد از جلسات مشتری یادداشت برداری کنید. تلاش ها و نتایج را به طور دقیق ثبت کنید تا بتوانید در مشاوره ی بعدی از آنها بهره ببرید.
پشتکار
موفق ترین فروشندگان هرگز تسلیم نمی شوند. این افراد منجر خلق مشتری می شوند؛ هر کاری را سریعا پیگیری می کنند؛ و تمام کارهایی را که برای تکمیل فروش لازم است انجام می دهند. پس باید آماده باشد که روزانه ده ها تماس تلفنی برقرار کند. حتی در صورت لزوم به ملاقات های حضوری برود. یک مشاور فروش با کیفیت هرگز کاری را به تعویق نمی اندازد. اما در عوض، به پیش می رود تا بتواند مشتری های جدیدی ایجاد کند؛ درحالیکه مشتریان قدیمی خود را نیز حفظ می کند تا کارهای بیشتری برایشان انجام دهد.
سوالات متداول در مصاحبه ی کاری یک مشاور فروش
سوالاتی که در مصاحبه به عنوان یک مشاور فروش با آن مواجه می شوید بسته به نوع کار متفاوت است؛ در اینجا به چند سوال به عنوان مثال اشاره می کنیم:
- مثالی ازچگونگی نحوه ی خلق مشتری ها و کسب و کارهای جدید با ما در میان بگذارید؟
- آیا تا به حال اهداف فروش خود را از دست داده اید؟ این اتفاق چطور افتاده و چگونه از تکرار آن پیشگیری کرده اید؟
- آیا برای بقا استراتژی خاصی دارید؟ در مورد آن توضیح دهید.
- در شغل خود به عنوان یک مشاور فروش چه اهداف کوتاه و بلند مدتی دارید؟
- در شغل پیشین خود در چه زمینه ای مشاور فروش بودید؟ و فروش شما به چه نحو بود؟
- چگونه بازخورد منفی مشتری را درباره ی عملکرد و قیمت محصولات مدیریت می کنید؟
جمع بندی
توجه به این نکته ضروری است که در عصر حاضر نگاه سنتی به فروش از میان رفته است. این نکته در تداوم یک کسب و کار بسیار کلیدی و حیاتی است. زیرا چسبیدن به شیوه های قدیمی فروش در دوره ی کنونی چه بسا باعث مرگ و پایان یک کسب و کار شود. سطح آگاهی مشتری ها بالارفته و امکانات آنها در ارزیابی خرید خود افزایش یافته است. تمام این موارد ما را وا می دارد تا به طور جدی در نحوه ی پیشبرد کسب و کار خود تجدید نظر داشته باشیم.
یک مشاور فروش می تواند راه های تازه ای برای ایجاد تغییرات بنیادی لازم در اختیار یک کسب و کار قرار دهد. او می تواند کمک کند تا کارهای لازم برای به روزرسانی صاحبان کسب و کار انجام گیرد. به این ترتیب صاحب یک کسب و کار، با همراه شدن با زمانه از جا ماندن در رقابت بازار امروز رها می شود. در نتیجه استفاده از یک مشاور فروش در دنیای کسب و کار امری ضروری و مهم است.
https://www.glassdoor.com/Job-Descriptions/Sales-Consultant.htm
https://www.careerjunction.co.za/blog/sales-consultant-job-description/
https://smallbusiness.chron.com/top-five-qualities-sales-consultant-12580.html
